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Cómo volverse un oyente efectivo en un proceso de venta

Por Bruno Interlandi, Chief Marketing Officer de Wormhole.

 

Una de las 10 habilidades que todo equipo de venta, y cada vendedor en particular debe poseer, reside en la capacidad de poder escuchar y comprender a su interlocutor y potencial cliente.

 

Epicteto, el famoso filósofo griego, dijo que tenemos dos oídos y una boca y que tendríamos que usarlos proporcionalmente!

 

En el afán de querer convencer, mostrar los beneficios y las características de lo se quiere vender, es muy fácil caer en el error de querer hablar y no escuchar. El problema es que apenas tu potencial cliente te percibe como un vendedor que solo quiere hablar, lo perdiste.

 

La escucha activa muchas veces es la mejor habilidad de un buen vendedor. Poder entender la necesidad real y percibida que tiene la persona que está en frente es la diferencia entre cerrar o no un trato. Mientras escuchamos a nuestro prospecto vamos a descubrir cómo se siente, los problemas que tiene, la solución que espera y mucho más. Pero si no estás escuchando, no lo vas a descubrir!

 

Estas son dos sugerencias a incluir en tus capacitaciones:

 

  1. Practica el arte de escuchar activamente: significa escuchar lo que tu prospecto está diciendo, entenderlo y responder con un pequeño resumen que evidencie tu comprensión sobre la situación planteada. Esto no solo te ayudará para demostrar que muestras respeto y estas escuchando, sino que te dará claves para poder cerrar tu trato. Este método de comunicación es útil en la vida en general y seguramente te ayudará a concretar más oportunidades.

 

  1. Crea un eco mental de lo que te están diciendo: una de mis debilidades más grandes era “creer” haber entendido lo que mi prospecto me estaba diciendo y anticipar una respuesta (antes en la mente e inmediatamente después verbalmente). Esto te bloquea la escucha real y puedes terminar respondiendo una objeción que nunca te fue hecha. Una técnica que me enseñaron es la de crear un eco, casi una repetición, de lo que estoy escuchando. En esta manera no anticipo una respuesta, que muchas veces puede ser la equivocada.

 

Una vez más, y aun con el riesgo de volverme repetitivo, es importante que realicemos un resumen de lo que escuchamos, una vez que nuestro interlocutor concluyó su intervención. Por ejemplo: “¿Lo que me dices es que estas contento con tu actual solución pero te gustaría que sea más fácil de usar?”. Cuando haces esto, normalmente al final de tu resumen, el potencial cliente estará siempre disponible para darte más información, simplemente porque te tomaste el tiempo de escuchar!

 

¿Cómo desarrollo esta habilidad? (que también podríamos llamarla costumbre en la manera de comunicar). Con práctica, mucha práctica. Al principio, si eres poco reflectivo y entusiasta en tus propuestas, te va a resultar difícil pero si PRACTICAS, PRACTICAS y PRACTICAS, veras que al final te va a resultar natural.

 

Una de los ejercicios que me ayudó mucho es simplemente conversar de algo con alguien y en manera constante obligarme a escuchar, no anticipar, sino ser el eco de lo que me están diciendo, y resumir lo escuchado.

 

Te aconsejo hacerlo personalmente con otra persona de tu equipo de ventas o usar una plataforma como la que ofrece Wormhole, para poder comunicarte virtualmente emulando 100% una comunicación presencial.

 

De hecho, nuestra plataforma -además de permitir dar clases, crear cursos y webinars-, tiene una característica que permite desarrollar videoconferencias entre todos los miembros de un equipo, donde pueden practicar este tipo de ejercicios tan útiles para un vendedor.

 

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